empty project portfolio

Elke startende ondernemer deelt in grote lijnen dezelfde ambitie: het verwerven van zoveel mogelijk klanten. Begrijpelijk, want klanten leveren geld op en zonder inkomsten is het nu eenmaal lastig ondernemen. Maar is dat een strategie die ook op de lange termijn voor een gezond bedrijf zorgt? Wij hebben de afgelopen 1,5 jaar alles op alles gezet om de toekomstige opdrachtenportefeuille “leeg” te houden. Gevaarlijk of geniaal?

Even voorstellen…

Voor we ingaan op onze beweegredenen om minder klanten te willen is het goed om eerst even kennis te maken. Wij ontwikkelen Magento webshops- en applicaties, waarbij er met technische kennis hoogwaardig maatwerk wordt geleverd. Het klantenbestand van ons is zeer gevarieerd en bevat namen als Amnesty International, Besselink Licht en Toolnation.

Hoe het tot nu toe ging

Aan werk geen gebrek. Door onze specialistische inhouse kennis en jarenlange ervaring is het bedrijf een uitkomst voor iedereen die een webshop wil beginnen of een bestaande situatie wil optimaliseren. Op het bureau lag een boordevolle agenda, waardoor het regelmatig voorkwam dat er nee moest worden verkocht aan nieuwe klanten. Bestaande klanten werden uiteraard continu goed bediend, al was het vaak een hele uitdaging omdat in de lopende planning te passen.

De paradox van een volle portefeuille

Er zijn twee redenen waarom bedrijven graag een volle klantenportefeuille hebben: 1. Financiële zekerheid voor de lange termijn 2. De uitstraling van kwaliteit, je bent immers gewild Logische argumenten, maar hoe realistisch zijn ze eigenlijk? Een volle portefeuille betekent weinig ruimte voor nieuwe klanten, bestaande klanten die dingen soms sneller willen dat jij ze kunt leveren, spoedklussen, overwerk en een hoog stressniveau. Hoe houdbaar is dat op de lange termijn en heeft die kwaliteit waar je voor staat daar niet onder te leiden?

Terug naar de basis

Toen wij begonnen was een groeiend aantal klanten natuurlijk niet het enige doel. Het uitblinken binnen het vakgebied door middel van hoge kwaliteit was minstens zo belangrijk. Dat laatste dreigde er door alle drukte steeds meer bij in te schieten. Kwaliteit werd uiteraard wel geleverd, maar ging ook gepaard met minder bewegingsvrijheid en ademruimte. Niet bepaald de manier waarop je graag werkt, toch? Daarom besloten wij het anders aan te pakken.

De voordelen van minder klanten

Om zich voor minder klanten beter in te zetten en dus betere resultaten te behalen besloten wij de klantenportefeuille flink terug te brengen en meer lucht te creëren. Dat gebeurde enerzijds door het aannemen van extra personeel. Daarnaast werden de marketingactiviteiten die gericht waren op nieuwe klanten flink teruggeschroefd. Zo werd de gemiddelde afhandeltijd van een ticket in 1,5 jaar tijd teruggebracht van bijna 60 tot nog maar 5 dagen. En dat leverde veel voordelen op verschillende vlakken op: Financieel: • Je hebt meer tijd om mee te denken met klanten, waardoor deze meer uitgeven aan ontwikkeling en de marge vergroot • Je hoeft geen freebies meer weg te geven omdat je bijvoorbeeld een deadline niet haalt • Je klanten zijn tevredener, waardoor ze makkelijker en sneller betalen • Je bent minder overheadkosten kwijt Kwaliteit: • Je hebt meer ruimte voor training en ontwikkeling van medewerkers • Je hebt meer tijd voor een goede documentatie, waar processen op lange termijn van profiteren • Je medewerkers hebben normale werktijden en minder stress • Dat leidt tot minder ziekteverzuim, minder verloop en meer plezier op het werk

De resultaten

Bovenstaande voordelen maken al snel duidelijk hoe paradoxaal het doel van een volle klantenportefeuille eigenlijk is. In plaats van continu achter de feiten aan te lopen hebben wij nu zelf de regie volledig in handen. Dat levert allereerst een prettig gevoel op de werkvloer op, wat direct terug te zien is in de kwaliteit van de opgeleverde projecten. Maar ook klanten blijken deze aanpak te waarderen. Er is meer ruimte om de verwachtingen van de klanten te overtreffen, waardoor de bereidheid om verder te investeren in ontwikkeling groter wordt. Zo realiseer je met minder klanten alsnog een hogere omzet. Kleine kanttekening daarbij is dat het verwachtingspatroon van je klanten ook meegroeit, dus het is belangrijk om die nieuwe ruimte niet direct weg te geven maar goed af te bakenen in je offertes.

Durf jij het aan?

De vicieuze cirkel van een volle klantenportefeuille kan doorbroken worden en ook daadwerkelijk meer opleveren. Het vereist wel een nieuwe manier van denken en dit artikel is wellicht een mooie eerste aanzet om hierover na te denken.